Кризис на рынке металлов– время возможностей

Последние годы были достаточно удачными для большинства участников рынка металлов: быстро росло потребление, рос бизнес торговых компаний, росли доходы и инвестиции в дальнейшее развитие бизнеса. До недавнего времени казались уверенными перспективы будущего: рост экономики на годы вперед 6-7%, рост объемов строительства жилья до 150 млн. кв. метров до 2020 года, колоссальные инвестиции в транспортную инфраструктуру, Сочи-2014,
Владивосток-2012, много других интересных и масштабных проектов. Для развития бизнеса было доступно банковское финансирование, выпуск облигационных займов, некоторые компании даже намеревались провести IPO. Опасения независимых трейдеров быть вытесненными с рынка сбытовыми компаниями металлургов или крупными сетевыми компаниями остались в прошлом.

Но произошло то, чего мало кто мог ожидать: далекий и непонятный для нас финансовый кризис США, вдруг резко стал очень близким и вполне осязаемым практически каждым экономически активным гражданином нашей страны.

Особенно в «интересном» положении оказался сектор металлоторговли. Во-первых, попав первыми под удар финансового кризиса, строительные компании резко сократили потребление металлопроката, вследствие чего упали объемы продаж торговых компаний. Во-вторых, обвал мировых цен на сырье и металлы вызвал обвал цен внутреннего рынка и, как следствие, обесценивание товарных активов трейдеров. В-третьих, резко перестали быть доступны банковские кредиты, что привело к оттоку капитала из оборота компаний.

Совокупность этих факторов создала колоссальную угрозу дальнейшему существованию металлоторговых компаний, бизнес которых строился на заемном капитале. Эффект кредитного рычага, который при благоприятной конъюнктуре позволял компаниям быстро расти, теперь заставляет их быстро исчезать.

В группу риска входят, как ни парадоксально, наиболее активные и развитые игроки этого рынка – независимые от металлургов сетевые компании, особенно те, которые в последнее время много инвестировали в развитие филиальной сети и в оборудование по переработке металла.

Причина их риска – высокая закредитованность. Их региональная экспансия и создание производственных мощностей осуществлялась, как правило, на заемные деньги, которые в силу кризиса доверия на кредитном рынке резко стали недоступными или в лучшем случае стали очень дорогими (в 2-3 раза дороже, чем раньше). Возникшая необходимость погашать кредиты (длинных кредитов нет, в основном короткие и овердрафты) вынуждает их экстренно извлекать из своих активов ликвидность. Но основные активы (недвижимость и оборудование) быстро продать без потери основной части стоимости невозможно. Выход один – распродажа товарных запасов. Компании имеют значительные размеры запасов, которые стремительно теряют свою стоимость, уничтожая заработанный за предшествующую историю собственный капитал.

Принципиально по-другому обстоят дела у зависимых от металлургов сбытовых компаний: у них не стоит остро проблема срочного погашения кредитов. Их бизнес строится на капитале материнских компаний: инвестиции в инфраструктуру и товарные кредиты. В случае необходимости металлургический холдинг может погасить их кредиты или выступить поручителем. У независимых трейдеров, как правило, нет таких тылов.

Для самих металлургов нынешний кризис неприятен не кредитными проблемами: за последние годы они накопили немало собственного капитала. Хотя некоторые проблемы с неплатежами они также сейчас испытывают. В силу того, что их сбытовые компании обеспечивают существенную часть сбыта готовой продукции, финансирование зависимых компаний является одной из приоритетных задач.

Более серьезная проблема для металлургов – падение спроса внутреннего рынка и падение рентабельности производства, именно поэтому сейчас принимаются такие решительные меры: снижается производство на 20-30%, останавливаются домны, коксовые батареи, сокращается занятость персонала. Металлурги спешат снизить предложение до уровня упавшего спроса, а точнее говоря, ниже уровня спроса, ожидаемого на 2009 год. Это необходимо для того чтобы опять создать дефицит и разогнать к лету цены на внутреннем рынке. Достижению этой цели может помочь уход с рынка части независимых трейдеров, которые выступая активными импортерами, снижают дефицитность внутреннего рынка.

Таким образом, для сбытовых компаний металлургов этот кризис несет не угрозы, а скорее возможности: независимые трейдеры уходя с рынка, освобождают на нем место. Кризис приведет к увеличению концентрации вторичного рынка, что в свою очередь может привести к снижению конкуренции и росту степени подчиненности рынка интересам производителей. От таких изменений не выиграет потребитель: ниже конкуренция – выше цена на рынке, а также ниже уровень сервиса для клиента.

Однако в этом нерадостном прогнозе есть повод и для оптимизма. Потребление металла достаточно сильно распределено по отраслям, регионам и компаниям, т.е. не носит концентрированного характера, если не брать в расчет ограниченное количество крупных металлопотребителей. Уровень концентрации бизнеса в строительстве и машиностроении достаточно низкий, на рынке существует большое количество независимых потребителей, каждый из которых имеет право выбора своих поставщиков, руководствуясь своей собственной хозяйственной целесообразностью, которая основывается все в большей степени на потребности получать профессиональное и качественное обслуживание со стороны поставщика.

Сбытовые компании металлургов не хотят становиться качественными поставщиками, поставщиками, в основе деятельности которых лежит фокус на клиента и удовлетворение его потребностей. В этом и состоит оптимизм для независимых участников рынка.

Может развиваться такая схема рынка: владельцы региональных запасов – сбытовые компании металлургов удовлетворяют потребности производителей (сбывают продукцию) с одной стороны, с другой стороны – необремененные товарными запасами независимые торговцы профессионально работают на удовлетворение потребностей конечных клиентов. При этом в поставках металла на региональные склады увеличится доля металлургических трейдеров, но с другой стороны в поставках с региональных складов на конечного потребителя увеличится доля независимых компаний. Т.о. большая, чем раньше часть металла будет проходить два этапа до потребителя, принося ему не только товар, но и сервис.

В этой схеме для страховки от монополизации вторичного рынка, желательно присутствие зарубежных производителей в таком же режиме региональных складов со своей продукцией. Есть основания надеяться на то, что правительство не станет защищать прибыли металлургов, и не станет существенно ограничивать импорт. Как показали события лета-2008, российская власть не только понимает механизмы образования инфляции, но и готова бороться с такими механизмами.

 «Не обремененные товарными запасами независимые торговцы» – это компании, работающие в значительной степени в режиме посредника. Главное предназначение посредника – давать клиенту удобство, т.е. сервис.

У профессионального посредника сильные конкурентные преимущества:

• в силу того, что он не привязан к своим складским запасам, он свободен давать клиенту, тот металл, который клиенту нужен, а не тот, который есть в наличии

• объем складских запасов, которыми он может пользоваться – это объем всех складов регионального рынка, для Москвы более 500 тыс.т.

• выступая концентратором объемов потребления своих клиентов, он получает более выгодные условия закупки металла, чем его клиенты в отдельности

• будучи свободным от необходимости инвестировать в материальную инфраструктуру бизнеса, он способен инвестировать в профессионализм своего персонала, который лучше понимает потребности своих клиентов, и умеет доносить выгодность работы с посредником

• являясь, как правило, небольшим бизнесом, посредник сохраняет гибкость, что сильно увеличивает операционную эффективность

• его работа строится по командным принципам, выражено реальное, а не кабинетное лидерство, более равномерно распределяются доходы между всеми участниками: от продавцов до собственника (который вовлечен в рабочий процесс), что существенно повышает привлекательность такой среды для активных и творческих людей
• такая форма бизнеса не требует привлечения большого капитала ни собственного, ни заемного, этим риски и ограничиваются

Эти качества посредника направлены на реализацию стратегии максимизации эффективности и прибыльности операций, что противоречит распространенной стратегии современных складских компаний – максимизации масштабов деятельности. Собственно в погоне за ростом валовых показателей была забыта идея эффективности и доходности бизнеса.

На деятельность существующих посредников этот кризис негативным образом не повлияет. Объемы продаж из-за сужения платежеспособного спроса вначале снизятся, но затем, когда с рынка уйдет часть складских компаний, восстановятся. Такая модель бизнеса более сбалансирована относительно рисков и более устойчива к внешним изменениям. Таким образом, в результате кризиса выиграют сбытовые компании металлургов и посредники, независимые складские компании проиграют. Может ли складская компания попытаться воспользоваться преимуществами сбытовых компаний? Может. Для этого она должна стать частью системы сбыта металлургов и частью их структуры собственности, ее должны купить как бизнес. Можно предположить, что сейчас самое неблагоприятное время для продажи бизнеса, особенно если его чистые активы составляют отрицательное значение.

Может ли складская компания взять на вооружение преимущества посредника? Может. Для этого она должна стать посредником, хотя бы в главном:

• давать клиенту, тот металл, который клиенту нужен, а не тот, который есть в наличии

• инвестировать в профессионализм своего персонала, который лучше будет понимать потребности своих клиентов, и уметь доносить выгодны от сотрудничества до клиентов

• придать гибкость среде и процессам для роста операционной эффективности бизнеса

Надо только верить и действовать. И все получится.

Материал предоставлен: Proxima Consulting
Автор: Прокофьев Дмитрий